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药企需警惕 避免陷入OTC招商陷阱中

  现如今,OTC市场竞争激烈,众多的企业都处在激烈的争逐中。但是在众多企业的发展中,很多的企业都在OTC招商工作中陷入了一定的招商陷阱中,让自己的企业受到了一定的损失。那么,我们知道都存在着哪些陷阱吗?


  广告陷阱。影响消费者使用药品的因素很多,缺乏知名度的确会影响患者购买,但是患者获知的途径不同所产生的知名度含金量不同。广告采取的传播方式和表现形式不同将造成知名度含金量的显著不同,体验式或主题式的广告形式将比普通的、硬式广告更具影响力,因此,广告不是一上就能产生效果的,一定要注意广告所能为产品知名度带来的含金量。


  陈列陷阱。将营销资源较大比例的投入药品的垄断或者特殊陈列,无限大的要求陈列面,最终导致营销资源匮乏,后继无力,这就是“陈列陷阱”。须知药品不同于快速消费品中的普通商品,消费者不会因为看见它就会冲动的购买它,需要区别对待,保健品、OTC保健型药品等产品也许在药店的特殊陈列可引起购买的冲动,切不可将所有产品一视同仁。


  促销陷阱。很多企业不分产品是是导入期还是成熟期,一直使劲促销,让消费者反感。不能给消费者惊喜的促销叫“促销陷阱”,是无效促销,是假促销。所以促销也要根据药品的属性、渠道规律等特点以及药品的目标客户来科学安排。


  产品陷阱。运作OTC市场要求所选药品对应的适应症能够禁得起老百姓的自我诊疗、疗效显著禁得起实践检验、具备一定的快速消费品的特点、能够大众媒体传播等。我们经常观察到有很多处方药由于医院线的投入成本太高被迫性转入OTC线运作,一个质量不佳的产品上架后不能翻单,一个竞争对手如林的产品上架后被各种拦截,这些事件的最后结局就是落入“产品陷阱”。


  在OTC招商市场中存在着成功招商的企业,也存在着失败的企业。分析企业失败的原因,主要就是由于这些企业陷入了招商的陷阱中。所以企业应该提高警惕,要避免让自己陷入到这些陷阱中。
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