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OTC招商要用知识攻破客户的心理防线

  知识就像一大片海洋,是取之不尽用之不竭。所以企业在进行营销工作的时候,尤其是在进行OTC招商工作的时候,应该掌握大量的知识,利用这些知识攻破经销商的心理防线,从而为自己赚取更多的利润。


  OTC企业往往有较多的产品及品类,这些产品要求销售人员具备大量的基础知识,而药店囿于人员素质及大量的商品经营,往往不清楚某一个药品及某一种疾病的知识,难以发掘商品卖点,这是OTC企业进行知识营销的基础,归纳并提取出药品和疾病的知识,与药店合作,将其提供给消费者,这些知识就是附加价值。据此,OTC企业可收获药店的真诚合作,药店获得顾客好感,收获顾客粘性。


  比如生产降压药的OTC企业可以编辑高血压健康的知识集锦,送给核心客户,药店将这一知识进行分割,制作成小型知识卡。高血压患者购买降压药时,药店送给患者一份《控制饮食降血压卡》,详细介绍高血压患者需要怎样控制饮食,并尽量选用一些降压食物辅助降低血压。该药品在药店的零售价格一致,但只有这家药店送出一份关心高血压患者的小知识,药店还告诉患者:“每个月都会赠送相关的疾病和健康知识资料。”请问,患者还会选择其他药店吗?这就是附加价值。


  人们常说“知识海洋”,确实如此,知识取之不尽、用之不竭,知识其实就在我们身边,只是往往被我们所忽视,被我们遗忘。所以,我们不用担心知识不够,只要用心去收集、去发掘,知识永远也用不完。“心战为上,兵战为下;攻心为上,攻城为下。”这是千百年来的战争名言,用在商业战场上同样有效。所谓心战,就是心理战,俘获顾客心理,比降价、抽奖、赠品更有效,也更长久。


  企业在进行OTC招商工作的时候,总是会不可避免的遇到一系列的问题,为招商工作的进行带来一定的影响。这就要求企业应该掌握大量的知识,解决出现的问题,走进客户的心里。
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