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精细化招商的 问题与挑战

  正所谓“凡事有其利,必有其弊”。医药精细化招商模式虽然说是一种优势明显的医药销售模式,但同样存在一些问题和挑战。

  

  招投标政策不明朗

  精细化招商模式立论的基础点之一,就是现行的招投标体制,招投标体制的施行使得大量同质化的产品互相低价竞争拼杀,以致失去价格优势,从而逐步丧失市场,现在市场上产品价值的高低往往是以能否在招投标中取得一个良好的价格而决定的。

  因此,若招投标体制被废除或被弱化,或规则有极大的变动,则精细化招商模式需要作出相应的调整。

  

  价格管制影响

  2010年,为应对湖南湘雅医院“芦笋片事件”,原国家发改委出台药品价格管理办法》(征求意见稿),拉开了停滞10年之久的加强药品价格管制的序幕。之后从应对克林霉素事件的2011版《药品流通环节价格管理暂行办法(征求意见稿)》,再到 2011年出台文件《药品出厂价格调查办法(试行)》,到2012年3月国家发改委出台《关于加强药品出厂价格调查和监测工作的通知》,这一幕对药品价格强化管制的大戏才暂时告一段落。

  价格管制的加强会直接影响到招商制的基础之一——底价制,即企业以远低于国家所定零售价的价格向客户供应产品的现行机制。如此一来,企业将面临两难境地:如果继续以底价销售,则可能带来物价部门的价格调整,使产品失去市场;如果以高价开票,则会增加企业的财务成本,同时也极大地考验企业的财务处理能力。现在市场的实际情况是,部分企业已转向高开,大部分企业还在坚持原底价制,如何发展有待观察。

  

  “两票制”的不确定因素

  在福建实施的“两票制”即强制从生产企业直接开票到配送公司的模式尚处探索之中,是否会向全国推行尚不得而知。企业为应对福建模式及考虑到未来可能的大范围推广,可能会改变原有的销售模式。

  从本质上来说,无论是价格管制还是“两票制”,它们所改变的只是货与款的处理方式,极大地考验企业的财务处理能力,考验厂商之间的相互信任,但是它不会对精细化招商的本质产生实质性影响。企业和客户只需要作出相应的调整,并能适应新型关系即可。

  

  反商业贿赂风暴深入

  随着整个国家反腐倡廉大势的发展,医药行业受到的波及亦越来越大,2013年以来的“GSK事件”以及正大天晴风波即是明证。反商业贿赂风暴的深入,有可能会动摇目前国内医药销售模式的整体根基。当然,若果真如此,则不仅仅是精细化招商模式,几乎各种医药销售模式都会受到颠覆性的影响,那将是一场翻天覆地的变革。

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