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学术推广开发基层不跑偏

  医药网10月13日讯 诊所学术推广目前很多厂家都在做,尤其是小范围的圆桌会已成为诊所市场开发和导入新品的利器。但往往在实操过程中,不同的企业因为学术内容和团队执行力跟不上,慢慢就“跑偏了”。如何避免这一状况,还须对基层医疗机构的学术推广进行重新梳理。

  目的何在

  基层诊所学术推广的目的可归纳为四个方面。

  一是增强一线销售的力度,快速、有效、持续提高销售业绩。传统第三终端促销有三宝:礼品、旅游、设备好。但是每个厂家都采取类似做法,规模稍大的诊所大夫几乎全球都走遍了,自然觉得没有新意。若能升级成新三宝:特色,进修,培训,无疑可以快速有效持续提高业绩。

  二是强化诊所大夫的用药意识,给予处方时充分的心理依据。大夫考虑到用药安全性、诊所口碑,一旦养成处方习惯,一般不会轻易换药,通过专业的学术推广,让大夫认可药理药效,就能改变大夫处方习惯,延长产品生命周期。

  三是使第三终端代表更容易获得诊所大夫尊重,降低成交难度。第三终端就业门槛较低,从业人员五花八门,来自各行各业。有专业学术推广团队做服务,可以大大降低成交难度。

  四是学术推广更符合国家强基层保基本和分级诊疗政策大势。随着药品价格透明,未来诊所利润来源药品销售占比会越来越小。医药营销的本质应该是学术推广,基层大夫更愿意接触新技术、新项目,进而提高自己诊疗能力,为持续发展奠定基础。

  如何推广

  理清学术推广的目的,下一步则是细分析学术推广的过程。

  常言粮草未动兵马先行,夯实好学术推广基础是其中关键。从作用机理、药物适应症、安全性、包装规格、医保、日费比等方面突出操作产品的比较优势,做好产品学术推广的基础资料。注意所有的内容来源要有扎实文献依据。

  其次是要扩展药品适用人群,做好处方指导和联合用药培训。包括针对不同患者剂量的调整,著名医院使用情况,以及典型病例的搜集和讲解。很多超说明书使用的,要有扎实的文献和临床案例作为支撑。

  组建一个专业推广的讲师团队也很有必要。医生在基层属于文化人,有较高的素养。讲师不仅要在专业上让医生信服,还不能照本宣科,最好做到旁征博引,结合处方,生动案例,联合用药指导等随手拈来,游刃有余。

  此外,还要做好学术推广整合营销传播。若说学术会议是有效的地面进攻手段,也需空中支援,如专业杂志广告、地方专家维护、村医医学在线教育等。参与临床指南修编以及参与政府和当地协会组织的活动,也可以作为学术会的有效空中支援,以提高产品影响力。

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